Als we het hebben over beïnvloeding en overtuigingskracht, denk ik direct aan professor Robert Cialdini. Hij heeft tientallen jaren onderzoek gedaan naar het geheim van succesvolle verkopers. Omdat ik uit ervaring weet dat het werkt, deel ik in deze blog graag mijn tips.
Ik ga hierbij uit van 7 principes van Cialdini*. Hij geeft aan dat ons (onbewuste) brein gevoelig is voor:
- Wederkerigheid
- Schaarste
- Autoriteit
- Consistentie
- Sympathie
- Sociale bevestiging
- Eenheid
De kracht van deze principes is dan ook enorm. En het mooie is: ze werken zowel online als offline. Ik ga je inspireren.
Wederkerigheid
Je herkent het vast wel: iemand helpt jou gratis met iets waar jij zelf niet uitkomt. Waarschijnlijk ben jij sneller geneigd iets terug te doen voor die persoon als hij erom vraagt. Hetzelfde geldt voor een (onverwacht) cadeau dat je van een vriendin krijgt. Je wilt iets terug doen of geven. Het principe van wederkerigheid betekent dat je iets wat je krijgt (een gift) beantwoordt met een tegengift.
Je weet vast al dat iets gratis weggeven dé manier is om nieuwe klanten aan te trekken. Denk aan het aanbieden van een e-book op je website. Bij dienstverlening kun je denken aan een gratis kennismakingsgesprek of een persoonlijke kortingscode. Maar ook webinars zijn hier geschikt voor. Ik hoor vaak dat ondernemers bang zijn om te veel weg te geven: laat dit gevoel los en ga er gewoon voor. Het gaat je zeker iets opleveren.
Schaarste
Een hele bekende voor iedereen. Schaarste wakkert de bekende fear of missing out (ofwel: FOMO) aan. Het feit dat je spijt kunt krijgen van iets dat je niet (snel genoeg) hebt gedaan. Winkels maken er dag in, dag uit gebruik van. Want mensen gaan inslaan zodra er (voor hun gevoel) een tekort dreigt.
Jij kunt hier slim op inspelen bij het aanbieden van jouw product. Stel je gaat een workshop organiseren. Door aan te geven dat er nog maar 5 plaatsen beschikbaar zijn (van de 20), creëer je schaarste en gaan mensen eerder tot inschrijving over. Ook kun je speciale woorden gebruiken in je communicatie die schaarste weergeven: denk aan ‘limited edition’ of ‘eenmalig aanbod’. Kortingen doen ook het goed, zolang ze voor een bepaalde periode geldig zijn.
Autoriteit
Mensen krijgen het liefste advies van een expert. Klanten associëren een expert met kennis, ervaring en kwaliteit. Met zo iemand willen ze graag zakendoen: aan de slag dus met jouw expertstatus.
Zorg ervoor dat potentiële klanten jou als de expert op je vakgebied zien. Of je nu producten verkoopt of dienstverlening aanbiedt. In de eerste plaats doe je dat door het schrijven van sterke content op je website en in je blogs. Zo wordt snel duidelijk dat je over veel kennis beschikt en dat je die graag deelt.
Een ander voorbeeld is namedropping. Maak gebruik van bekende personen die jij kent en die in jouw vakgebied passen. Laat weten dat je ze gesproken hebt. Je kunt ook gebruik maken van quotes van die mensen. Als het van toepassing is, plaats dan keurmerken en gewonnen prijzen of awards op je website.
Mijn laatste tip is: neem deel aan een interessant evenement. Zo lift je mee op de autoriteit van de organisator. Als je het evenement sponsort, verschijnt jouw bedrijf ook op de website van het evenement.
Consistentie
Wist je, dat zodra mensen zich verbinden aan jouw product, ze geneigd zijn om hun mening of verdere acties daarmee in lijn te brengen? Uit Cialdini’s onderzoek bleek dat mensen zich (onbewust) consistent gedragen. Dat wil zeggen dat als ze eenmaal een keuze voor iets hebben gemaakt, ze daar trouw aan blijven. Het bevestigt waar ze voor staan en het voelt voor hen als falen om dan nog af te haken.
De drang naar consistentie maakt ons leven een stuk eenvoudiger. Hierdoor kunnen we veel sneller beslissingen nemen. Jij kunt hier actief mee aan de slag in je marketing. Laten we een bezoeker van je website als voorbeeld nemen. Als degene een eerste stap heeft gezet door zich in te schrijven voor jouw nieuwsbrief, dan zet hij of zij daarna makkelijker een volgende stap bij jou.
Stel je geeft een webinar. De deelnemers luisteren een uur aandachtig naar alle kennis die jij deelt. Zorg ervoor dat zij stapje voor stapje de bevestiging krijgen, dat ze bij jou aan het juiste adres zijn. Als ze op het punt staan om tot aankoop over te gaan, is er door de consistentie voor hen eigenlijk geen weg meer terug …
Sympathie
Cialdini’s wet van sympathie is erop gebaseerd dat we liever voldoen aan een verzoek van iemand die we leuk vinden, dan iemand die we minder leuk vinden. Wist je dat mensen je sneller aardig vinden als ze het idee hebben dat je op ze lijkt?
Ga op zoek naar overeenkomsten tussen jezelf en de mensen in je doelgroep en maak hier gebruik van. Bedenk een persona en schrijf hiervoor content op maat. Zo vergroot je de kans dat jouw content je potentiële klanten echt aanspreekt.
Als mensen je aardig vinden, willen ze graag zaken met je doen. Mensen gaan je aardig vinden als je attent bent. Je kunt dit inzetten bij potentiële klanten, maar ook bij jouw bestaande klanten. Zij kunnen namelijk weer doorverwijzen als ze tevreden zijn. Bestaande klanten kun je spontaan een keer bellen om zo het contact warm te houden. Belangrijke klanten kun je bijvoorbeeld eens persoonlijk uitnodigen voor een lunch. Denk bij nieuwe klanten aan het geven van een cadeautje, zoals de weggever op je website.
Zorg tenslotte voor een leuke “Over mij” pagina op je website. Benoem hierin ook wat persoonlijke dingen, zoals je hobby’s.
Sociale bevestiging
We hechten veel belang aan de mening van anderen. Sociale bevestiging heeft alles te maken met kuddegedrag. Potentiële klanten krijgen graag bevestiging voorafgaand aan een aankoop. Hoe krijg je dat nu voor elkaar?
Mond-tot-mond reclame zorgt ervoor dat klanten aan derden vertellen dat jouw product echt goed is, of dat jouw dienstverlening een oplossing biedt voor hun probleem. Of ze vertellen dat jij dé deskundige bent op dat vakgebied. Als mensen enthousiast zijn, dan moet jij wel goed zijn, toch?
Een andere manier is het inzetten van testimonials. Probeer er zoveel mogelijk te verzamelen. Plaats ze op je website en op je social media. Gebruik ook eens quotes en pakkende zinnen uit de testimonials en hergebruik ze in andere uitingen, zoals je blogs.
Daarnaast kun je aangeven hoeveel mensen het product al hebben afgenomen. Bijvoorbeeld: ‘125 mensen gingen je al voor’. En heeft een bekend persoon jouw product of dienst gekocht? Maak via een testimonial indirect gebruik van de naamsbekendheid van die persoon.
Eenheid
In 2016 kwam Cialdini met een zevende principe dat hij toevoegt aan bovenstaande zes principes, namelijk: eenheid. Simpel gezegd speelt dit principe in op het groepsgevoel. Het gaat over de behoefte om ergens bij te horen. Hoe meer jij je een deel voelt van een groep, des te groter de kans is, dat je je erdoor laat beïnvloeden. Eenheid creëer je door samen te handelen en er anderen bij te betrekken. Iemand die bij een bepaalde groep hoort of het gevoel heeft erbij te horen, doet moeite om die identificatie in stand te houden.
Als ondernemer is het dus slim om je doelgroep te herinneren aan die gedeelde identiteit. Maak een besloten Facebookgroep die je aan je merk verbindt en nodig (potentiële) klanten hiervoor uit. Wat ook leuk is: bij een weggeef-actie niet de persoon zelf een cadeau geven, maar iets aanbieden aan iemand anders van het gezin (bijvoorbeeld partner of kind).
Je ziet dat deze wetten helemaal gericht zijn op het beïnvloeden van anderen. Daar kun je alle kanten mee op. Kies er eentje uit en ga daar eens actief mee aan de slag. Realiseer je wel goed, dat je altijd dichtbij jezelf blijft en je niet anders voordoet dan je bent. Want tenslotte doen klanten het allerliefste zaken met ondernemers die oprecht, eerlijk en echt zijn en die plezier hebben in wat ze doen.
* Influence: The Psychology of Persuasion Robert B. Cialdini
Speak Your Mind